Alcance
Límite de lo que se acuerda realizar o entregar, incluidas sus exclusiones y condiciones. Si cambia, puede cambiar también el plazo, el coste o la capacidad necesaria.
Profundizar: Acordar qué vamos a entregar antes de repartir tareas →︎Glosario
Un diccionario de términos para que puedas profundizar en los conceptos cuando lo necesites
Alternativa del cliente
Lo que la persona hace hoy para afrontar una situación, aunque no sea un producto parecido al mío: puede resolverla manualmente, pedir ayuda o no actuar.
Profundizar: Cómo descubrir contra qué alternativas compites →︎Autonomía
Capacidad de tomar decisiones dentro de un ámbito comprendido y acordado. Necesita información y condiciones reales para actuar, no únicamente que alguien diga «decide tú».
Profundizar: Qué información necesita alguien para decidir por su cuenta →︎Autoridad
Capacidad reconocida o formal para orientar o decidir dentro de un ámbito. Conviene aclarar su alcance y distinguirla de controlar personalmente todo el trabajo.
Profundizar: Qué significa liderar cuando no tienes un cargo →︎Autorregulación
Capacidad de observar y ajustar la propia respuesta, atención y conducta en relación con objetivos y circunstancias. No implica dejar de sentir emociones.
Profundizar: Responder en vez de reaccionar →︎B2B
Relación comercial en la que una empresa vende a otra empresa. La sigla no determina por sí sola el tamaño de la compra, su rentabilidad ni cuántas personas deciden.
Profundizar: Qué cambia cuando vendes directamente o a través de otra empresa →︎B2C
Relación comercial en la que una empresa vende a consumidores. Para diseñarla sigue siendo necesario comprender el segmento, el canal y la operación concreta.
Profundizar: Qué cambia cuando vendes directamente o a través de otra empresa →︎Beneficio
Resultado después de restar a los ingresos los gastos correspondientes al periodo. Tener beneficio no garantiza disponer hoy del dinero necesario para pagar.
Profundizar: Por qué facturar, ganar dinero y tener caja son cosas distintas →︎Book Point
Reflexión sobre una lectura: qué ideas extraigo, cómo las entiendo y cómo pueden ayudarme o hacerme revisar mi criterio. No equivale a aceptar todo lo que dice un libro.
Profundizar: Aprender de un libro sin creerlo todo →︎Business Model Canvas
Representación del modelo de negocio en bloques relacionados. Ayuda a discutir sus conexiones y supuestos; rellenarlo no demuestra que el modelo funcione.
Profundizar: Cómo convertir tu propuesta de valor en ingresos →︎CAC
Coste de adquisición de clientes: recursos de captación incluidos en el cálculo divididos entre nuevos clientes atribuibles al mismo ámbito y periodo. Hay que declarar qué costes se incluyen.
Profundizar: Cómo comparar lo que cuesta captar un cliente con lo que aporta →︎Caja
Dinero disponible para atender pagos. Aumenta o disminuye con cobros y pagos, que pueden ocurrir en fechas distintas de las ventas y los gastos.
Profundizar: Por qué facturar, ganar dinero y tener caja son cosas distintas →︎Canal
Medio por el que llego al cliente, le comunico una propuesta o le entrego valor. Su utilidad depende de a quién permite llegar, del coste y de cómo participa en la compra.
Profundizar: Cómo elegir y combinar canales para atraer clientes →︎Coach
Persona que acompaña el aprendizaje mediante preguntas, observación y feedback. Su orientación no sustituye mi responsabilidad de decidir ni convierte una opinión en evidencia.
Profundizar: Tu aprendizaje empieza por una pregunta propia →︎Cohorte
Grupo que comparte un inicio o característica relevante, como haber comprado por primera vez en el mismo mes. Compararlo a lo largo del tiempo evita mezclar clientes en momentos diferentes.
Profundizar: Cómo comparar lo que cuesta captar un cliente con lo que aporta →︎Conversión
Paso de una persona u organización a una acción definida. Una tasa necesita aclarar acción, periodo y denominador: no significa lo mismo visitar, reservar o pagar.
Profundizar: Qué medir para decidir mejor →︎Coste de oportunidad
Valor de la mejor alternativa a la que renuncio al emplear un recurso. Ayuda a comparar decisiones futuras, incluso cuando no hay un pago directo.
Profundizar: Decidir si mantener, crecer, cambiar de rumbo o cerrar →︎Coste fijo
Coste que no cambia con cada unidad dentro de un periodo y rango de actividad considerados. Puede aumentar si necesito ampliar capacidad.
Profundizar: Cuánto necesitas vender para cubrir tus costes →︎Coste hundido
Coste ya incurrido que la decisión actual no permite recuperar. Conviene separarlo de los costes y beneficios futuros al decidir si continuar.
Profundizar: Decidir si mantener, crecer, cambiar de rumbo o cerrar →︎Coste variable
Coste que cambia con el volumen de la actividad considerada. La clasificación depende de qué unidad y periodo estoy analizando.
Profundizar: Cuánto necesitas vender para cubrir tus costes →︎Customer Discovery
Investigación de clientes, problemas y alternativas para contrastar las hipótesis iniciales de un proyecto. Incluye salir a observar y conversar antes de dar por válida la propia explicación.
Profundizar: Cómo entrevistar a un cliente sin dirigir sus respuestas →︎Customer journey
Recorrido de una persona antes, durante y después de comprar o usar un servicio. Permite reconstruir acciones, esperas y puntos de contacto, incluidos los que la empresa no controla.
Profundizar: Qué hace tu cliente antes, durante y después de comprar →︎D2C
Venta de una marca o productor directamente al consumidor, en lugar de a través de un minorista. No tiene que ser exclusivamente digital y puede considerarse una forma de B2C.
Profundizar: Qué cambia cuando vendes directamente o a través de otra empresa →︎Delegar
Acordar que otra persona asuma una responsabilidad con autoridad, información y límites suficientes. Incluye cómo pedir apoyo y cuándo revisar; no consiste solo en repartir tareas.
Profundizar: Cómo delegar una decisión y acompañar su ejecución →︎Dependencia
Condición, información o decisión que un trabajo necesita para avanzar. Hacerla visible permite confirmar quién la resuelve y qué ocurre si falta.
Profundizar: Planificar con dirección y ejecutar con flexibilidad →︎Early adopter
Persona u organización que puede estar dispuesta a probar una propuesta temprana porque reconoce el problema y busca una alternativa. Es una hipótesis que hay que comprobar con conductas, no una etiqueta de personalidad.
Profundizar: Cómo elegir un primer grupo de clientes →︎Embudo de conversión
Representación de etapas desde el contacto inicial hasta una acción relevante, como comprar. Permite calcular cuántas personas pasan de un estado a otro con definiciones comparables.
Profundizar: Cómo entender dónde se pierden tus posibles clientes →︎Encaje problema-solución
Evidencia de que la propuesta responde a un problema relevante para un grupo concreto. Todavía quedan por comprobar otras cuestiones, como repetición de compra y viabilidad económica.
Profundizar: Cómo saber si tu propuesta encaja antes de crecer →︎Entregable
Resultado concreto que otra persona recibe y puede revisar o utilizar. Debe distinguirse de las tareas realizadas para producirlo.
Profundizar: Acordar qué vamos a entregar antes de repartir tareas →︎Experimento
Prueba diseñada para responder una pregunta y orientar una decisión. Necesita especificar qué se hace, qué se observa y cómo se interpretará el resultado.
Profundizar: Cómo diseñar una prueba pequeña de tu idea →︎Exploración
Uso de recursos para investigar posibilidades todavía inciertas. Necesita una pregunta, límites y una revisión de lo aprendido.
Profundizar: Cuidar el negocio de hoy sin dejar de explorar el de mañana →︎Explotación
Uso y mejora de capacidades ya conocidas para producir resultados. En este contexto no se refiere a explotar personas, sino a aprovechar lo que el proyecto sabe hacer.
Profundizar: Cuidar el negocio de hoy sin dejar de explorar el de mañana →︎Feedback
Información sobre una conducta o resultado que puede ayudar a revisarlo. Es más útil cuando concreta la situación y distingue observación de interpretación.
Profundizar: Recibir feedback sin defenderte ni creértelo todo →︎Hipótesis
Explicación o condición provisional que todavía necesito contrastar. Debe ser suficientemente concreta para reconocer qué evidencia la apoya o la cuestiona.
Profundizar: Qué tendría que ser verdad para que tu idea funcionase →︎Hábito
Conducta que, mediante repetición en un contexto, puede volverse más automática. Diseñar la señal y la acción ayuda más que depender solo de las ganas del momento.
Profundizar: Hábitos para avanzar cuando se acaba la motivación →︎Ingresos
Importes reconocidos por ventas o servicios según el criterio contable aplicado. El momento de reconocerlos puede ser distinto del momento del cobro.
Profundizar: Por qué facturar, ganar dinero y tener caja son cosas distintas →︎Innovación
Producto o proceso nuevo o mejorado de forma significativa respecto a lo anterior y puesto en uso o a disposición de usuarios. Tener una idea no equivale a implementarla.
Profundizar: Innovar es cambiar algo que importa →︎Insight
Interpretación que ayuda a explicar una situación y abre una decisión. Debe poder relacionarse con observaciones concretas; una frase interesante por sí sola no basta.
Profundizar: Cómo ordenar entrevistas para decidir qué problema resolver →︎Iterar
Revisar una versión, probar un cambio y volver a observar. La repetición sirve cuando conserva lo aprendido y permite decidir el siguiente ajuste.
Profundizar: Cuándo cambiar de rumbo después de una prueba →︎KPI
Indicador clave de desempeño. Su utilidad depende de qué mide, con qué definición y qué decisión permite tomar; aumentar una cifra no siempre significa mejorar.
Profundizar: Cómo saber si tus indicadores muestran progreso →︎Learning Path
Recorrido de aprendizaje que parte de una pregunta o necesidad, busca conocimiento, lo aplica y revisa qué ha cambiado. En mis notas también aparece abreviado como LP.
Profundizar: Cómo investigar lo que tu proyecto necesita que aprendas →︎LEINN
Grado en Liderazgo Emprendedor e Innovación de Mondragon Unibertsitatea. En mi experiencia en Teamlabs/ Madrid, el aprendizaje se desarrollaba mediante proyectos reales, trabajo en equipo y reflexión sobre lo vivido.
Profundizar: Qué es LEINN y por qué aparece en esta bitácora →︎LTV o CLV
Estimación del valor económico de la relación con un cliente durante su duración. Para decisiones de rentabilidad importa la contribución esperada, no confundirla con todos sus ingresos.
Profundizar: Cómo comparar lo que cuesta captar un cliente con lo que aporta →︎Margen bruto
Diferencia entre ventas y coste de lo vendido según la clasificación contable utilizada. No debe confundirse automáticamente con contribución o beneficio final.
Profundizar: Cuánto te cuesta realmente entregar lo que vendes →︎Margen de contribución
Diferencia entre ventas y costes variables definidos en el cálculo. Sirve para cubrir costes fijos y, una vez cubiertos, contribuir al resultado.
Profundizar: Cuánto necesitas vender para cubrir tus costes →︎Mercado inicial
Primer grupo de clientes al que decido orientar la investigación y la oferta. También llamado beachhead market. Elegirlo permite concentrar recursos; no demuestra todavía demanda.
Profundizar: Cómo elegir un primer grupo de clientes →︎Modelo de negocio
Explicación de cómo se crea y entrega valor, para quién y cómo se sostienen económicamente esas actividades. Conecta cliente, oferta, recursos, costes e ingresos.
Profundizar: Cómo convertir tu propuesta de valor en ingresos →︎Motivación intrínseca
Interés por realizar una actividad por lo que aporta la propia actividad. No equivale a que cualquier tarea resulte agradable ni sustituye condiciones de trabajo adecuadas.
Profundizar: La motivación no se puede ordenar →︎Objeción
Duda, condición o desacuerdo que aparece en una conversación comercial. Conviene comprender qué la origina antes de responder o asumir que es solo una excusa.
Profundizar: Negociar sin imponer ni ceder por miedo →︎OBV
En mis notas de LEINN, conversación o visita fuera del equipo para conocer personas, proyectos o situaciones. Su valor depende de lo que permite comprender; contar reuniones no demuestra aprendizaje.
Profundizar: Cómo entrevistar a un cliente sin dirigir sus respuestas →︎OKR
Forma de conectar un objetivo con resultados clave observables. Las acciones para conseguirlos se distinguen de los resultados que permiten comprobar el avance.
Profundizar: Objetivos que orientan decisiones →︎Pensamiento sistémico
Forma de examinar cómo las relaciones, reglas, información y demoras contribuyen a un resultado. Amplía la explicación sin borrar las responsabilidades individuales.
Profundizar: Cómo encontrar las causas de un problema más allá de una persona →︎Pitch
Presentación breve orientada a una audiencia y a un siguiente paso concreto. Explicar con claridad no sustituye la evidencia que respalda la propuesta.
Profundizar: Una conversación comercial que aporta una perspectiva →︎Pivotar
Cambiar una hipótesis importante del proyecto a partir de lo aprendido, por ejemplo cliente, propuesta o forma de llegar al mercado. No equivale a cambiar cualquier detalle.
Profundizar: Cuándo cambiar de rumbo después de una prueba →︎Posicionamiento
Lugar que ocupa una oferta frente a las alternativas en la percepción del cliente. Debe apoyarse en diferencias que importen y puedan sostenerse.
Profundizar: Cómo diferenciarte de una forma que importe al cliente →︎Product-market fit
Encaje entre una propuesta y un mercado que se expresa en demanda y uso suficientemente consistentes. No lo demuestra un único elogio o venta ni implica automáticamente que el negocio pueda escalar.
Profundizar: Cómo saber si tu propuesta encaja antes de crecer →︎Producto mínimo viable
Versión acotada que permite aprender con usuarios y condiciones de uso suficientemente reales. No exige automatizarlo todo; exige explicar qué aprendizaje se busca y qué compromiso se ofrece.
Profundizar: Cuándo necesitas un prototipo y cuándo un producto mínimo →︎Propuesta de valor
Explicación de cómo ayudo a un cliente concreto a resolver una situación o conseguir un resultado que le importa. Necesita contrastarse con sus alternativas reales.
Profundizar: Cómo construir una propuesta de valor a partir del cliente →︎Prototipo
Representación parcial de una solución que permite explorar una característica, interacción o funcionamiento. Puede ser un dibujo, una maqueta o una versión funcional, según la pregunta.
Profundizar: Cuándo necesitas un prototipo y cuándo un producto mínimo →︎Punto de equilibrio
Volumen al que los ingresos cubren los costes del modelo utilizado. Depende de precio, costes y supuestos de capacidad; no es una previsión de ventas.
Profundizar: Cuánto necesitas vender para cubrir tus costes →︎Retención
Continuidad de clientes o usuarios durante un periodo definido. Debe distinguirse de una compra aislada y medirse según el tipo de servicio.
Profundizar: La siguiente venta puede estar en un cliente que ya tienes →︎Retroalimentación
Relación por la que un resultado influye en acciones que modifican resultados posteriores. Puede reforzar un cambio o compensarlo, y actuar con demora.
Profundizar: Hay problemas que no se resuelven con un plan más detallado →︎SCAMPER
Técnica de ideación que propone sustituir, combinar, adaptar, modificar, dar otros usos, eliminar y reorganizar. Abre alternativas; no demuestra que exista demanda.
Profundizar: Cómo generar opciones y elegir una para empezar →︎Segmento de clientes
Grupo delimitado por diferencias relevantes para la necesidad, la compra o la entrega. La división es útil si cambia qué investigaría o cómo atendería a ese grupo.
Profundizar: Cómo dividir un mercado en grupos de clientes →︎Seguridad psicológica
Percepción compartida de que se pueden plantear dudas, errores o desacuerdos sin afrontar castigos interpersonales por hacerlo. No elimina la exigencia ni la responsabilidad.
Profundizar: La confianza no consiste en llevarse bien →︎Sesgo
Tendencia que puede inclinar de manera sistemática la interpretación o la decisión. Reconocer su nombre no lo elimina: hacen falta comprobaciones y perspectivas alternativas.
Profundizar: Tener criterio sin necesitar tener razón →︎SOP
Procedimiento operativo estándar. Describe cuándo aplica un trabajo repetible, qué necesita, cómo se realiza, cómo se comprueba y cuándo hay que consultar una excepción.
Profundizar: Documentar para que otro pueda continuar →︎Supuesto
Algo que trato como cierto para razonar o actuar, aunque todavía pueda necesitar comprobación. Hacerlo explícito permite detectar de qué depende una decisión.
Profundizar: Qué tendría que ser verdad para que tu idea funcionase →︎Tesorería
Gestión de los cobros, pagos y recursos líquidos. Una previsión por fechas ayuda a detectar una falta de dinero antes de que llegue un vencimiento.
Profundizar: Cuánto tiempo puede aguantar tu negocio con el dinero que tiene →︎Unidad de decisión de compra
Conjunto de personas que intervienen en una compra: uso, impulso, influencia, aprobación o pago. Los papeles deben identificarse en cada situación concreta.
Profundizar: ¿Quién es realmente tu cliente? →︎Usuario final
Quien utiliza directamente el producto o servicio. Puede coincidir con quien decide y paga, pero no siempre.
Profundizar: ¿Quién es realmente tu cliente? →︎Validación
Reducción de incertidumbre mediante evidencia pertinente. No es un sello definitivo: una prueba puede apoyar un supuesto sin demostrar los demás ni garantizar resultados futuros.
Profundizar: Qué puedes aprender de un elogio, una prueba y una compra →︎